企業(yè)營銷人員工作準(zhǔn)則
發(fā)布時間：2011-8-25 6:01:47  作者：yztpdq  來源：本站  瀏覽量：6298  【字體：大 中 小】
一、銷售經(jīng)理管理手冊
□ 銷售方針的確立與貫徹
(一)銷售方針的內(nèi)容
1.銷售方針是銷售經(jīng)理在自己所轄的業(yè)務(wù)范圍以內(nèi)，訂定促銷及營運(yùn)方面的方針。
2.銷售方針分為長期方針(3～5年)，及短期方針(1年以內(nèi))兩種；銷售經(jīng)理所決定的，屬于短期方針。
3.銷售方針的確立，應(yīng)以公司經(jīng)營的目的為基礎(chǔ)。
(二)如何訂立銷售方針
1.明確公司業(yè)務(wù)的經(jīng)營目標(biāo)，及董事長與直屬上司的政策，以此為依據(jù)， 訂定適合的銷售方針。
2.銷售部對于各方面的問題(例如：市場開發(fā)、利潤的提高、廣告宣傳、 回 收管理等等)，都必須制定方針。
3.配合當(dāng)年的營運(yùn)重點(diǎn)，及公司的經(jīng)營方針，來訂定銷售方針。
(三)銷售方針的貫徹
1.除了以口頭發(fā)表或說明之外，還要發(fā)布文件，以期方針能正確并徹底地實(shí)施。
2.盡量避免“自己(上司)認(rèn)為有關(guān)人員(屬下及其他人)已經(jīng)明白，而實(shí)際上并未徹底了解的情形”發(fā)生。
3.銷售方針公布后，仍需反復(fù)地加以說明。
□ 銷售計劃的要點(diǎn)
(一)銷售計劃的內(nèi)容
1.銷售經(jīng)理所擬定的銷售計劃，不能僅包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值， 和計劃的實(shí)施步驟而已。
2.應(yīng)包括銷售組織、商品、消費(fèi)者、售價、銷售方法、促銷(包括廣告和宣傳、銷售預(yù)算等)的廣義計劃。
(二)擬定銷售計劃時的應(yīng)注意事項
1.配合已擬定的銷售方針與政策，來訂定計劃。
2.擬定銷售計劃時，不能只注重特定的部門(或人)。
3.銷售計劃的擬定必須以經(jīng)理為中心，全體銷售人員均參與為原則。
4.勿沿用前期的計劃，或訂定慣性的計劃。必須要組合新計劃，確立努力的新目標(biāo)才行。
(三)銷售計劃的實(shí)施與管理
1.經(jīng)理對于銷售計劃的徹底實(shí)施，必須負(fù)完全的責(zé)任。
2.擬定計劃后，要確實(shí)施行，并達(dá)成目標(biāo)，計劃才有意義。所以，對于銷售計劃的實(shí)施與管理必須徹底。
3.計劃切勿隨便修正，除非遇到情勢的突變，或盡了一切努力，仍無法達(dá)成目標(biāo)時，方可更改。
□ 銷售部內(nèi)部組織的營運(yùn)要點(diǎn)
(一)銷售組織與業(yè)務(wù)效率
1.銷售部內(nèi)的(a)組織和推銷人員的關(guān)系，(b)組織的編成方式和業(yè)務(wù)效率及銷售有密切的關(guān)系。
2.銷售經(jīng)理對于自己所轄部門的組織形態(tài)和有效率的營運(yùn)，應(yīng)經(jīng)常留意。
3.不可忽略組織管理的研究。
(二)組織營運(yùn)的重點(diǎn)
1.銷售組織有效率地營運(yùn)，首要關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理的作法，尤以銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力的發(fā)揮最為重要。
2.對于推銷人員，要訓(xùn)練其團(tuán)隊精神。
3.在銷售組織里，要特別注意?銷售的分擔(dān)與配置?使命、報告系統(tǒng)?責(zé)任與權(quán)限的明確劃分。
(三)權(quán)限內(nèi)組織的修正
1.銷售組織的大綱，應(yīng)由董事會或董事長裁決；至于其細(xì)節(jié)，乃屬于銷售經(jīng)理的權(quán)責(zé)。
2.在銷售經(jīng)理的權(quán)限內(nèi)，應(yīng)視環(huán)境的變化而修正組織，使之具有適應(yīng)性；對于組織的合理化，亦需立即著手進(jìn)行。
□ 銷售途徑政策的注意事項
(一)根據(jù)自己公司的實(shí)際情形
1.對于業(yè)界、自己公司在業(yè)界里的立場、商品、資本、地理條件等，要有客觀的認(rèn)識，以采取適當(dāng)?shù)匿N售途徑政策。
2.獨(dú)自的系統(tǒng)化?參與其他公司(或者是大公司)的系列。無論采取那項政策，都要充分研究相互的得失關(guān)系。
(二)應(yīng)以效率性為本位
1.不要以過去的情面、私情、上司的偶發(fā)意向，或仿效其他公司，來決定銷售途徑。
2.不要僅憑借負(fù)責(zé)的推銷員或顧客(代理商或消費(fèi)者)等的意見或批評來下判斷；必須根據(jù)客觀而具體的市場調(diào)查，來決定銷售途徑。
3.效率不高的銷售途徑，應(yīng)果斷地廢止，重新編制新的銷售途徑。關(guān)于這一點(diǎn)，銷售部的經(jīng)理，必須向上司進(jìn)言。
4.交易條件和契約的訂定必須格外地小心，一切都要以書面形式。
(三)尋求與試行新的銷售途徑
1.銷售經(jīng)理必須調(diào)查研究，并努力企劃更有效率的銷售途徑。
2.紙上談兵是無法知道確實(shí)的效果的。所以，應(yīng)該在危險性較小的范圍內(nèi)，先試行看看。
□ 市場調(diào)查的注意事項
(一)計劃與策略必須詳盡
1.不管調(diào)查的目的和規(guī)模如何，實(shí)施的方法一定要有細(xì)密的計劃。
2.盡量以最少的費(fèi)用、時間、人數(shù)來完成調(diào)查。
3.在預(yù)備調(diào)查或正式調(diào)查期間，如發(fā)覺沒有繼續(xù)調(diào)查下去的必要時，應(yīng)即停止調(diào)查，不要阻礙于面子而拖延。
4.盡量利用既有資料和實(shí)地調(diào)查的資料。
(二)調(diào)查結(jié)果的有效運(yùn)用
1.必須確實(shí)地整理調(diào)查的內(nèi)容與嚴(yán)守提出報告的日期。
2.負(fù)責(zé)調(diào)查者應(yīng)使調(diào)查的結(jié)果能夠有效地運(yùn)用。
3.調(diào)查結(jié)果應(yīng)盡量予以運(yùn)用，不可隨便否定或忽視。
(三)公司外的專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)調(diào)查時
1.不要輕易地完全相信對方所說的話，必須先調(diào)查該機(jī)構(gòu)的能力、實(shí)績、 信用等問題；負(fù)責(zé)市場調(diào)查的銷售經(jīng)理，應(yīng)親自去調(diào)查。
2.調(diào)查前的商討要能充分協(xié)調(diào)。本身的要求及希望應(yīng)據(jù)實(shí)提出；調(diào)查結(jié)果不完整時，應(yīng)重新調(diào)查。
□ 新設(shè)立或撤消分公司、營業(yè)處的注意事項
(一)新設(shè)立或撤消均要慎重考慮
1.分公司、營業(yè)處的存在，對于經(jīng)營及銷售方面，有利亦有弊。
2.若利多于弊時，即應(yīng)設(shè)立新的分公司或維持現(xiàn)狀；當(dāng)弊多于利時，即應(yīng)縮小編制或撤消分公司。
3.對于利弊的判斷，不可依據(jù)主觀或直覺；必須要憑借科學(xué)化的分析。
4.新設(shè)立分公司時的注意事項
(1)事前的調(diào)查和利益的核算必須非常慎重。
(2)不要為了迎合上司的偶發(fā)意向，而設(shè)立新的分公司或營業(yè)處；必須根 據(jù)銷售經(jīng)理本身的想法及信念方可。
(3)盡量階梯式地展開，先由小規(guī)模開始(以派駐人員的方式)，再漸次擴(kuò)大。
(4)分公司、營業(yè)處的負(fù)責(zé)人的選定，最為重要，不可任意委派。
(二)縮小、撤消時的注意事項
1.不要受對內(nèi)、對外的面子問題所拘束。
2.無論對內(nèi)或?qū)ν?，均要有充分的理由，才可縮小或撤消。
3.撤消的分公司、營業(yè)處，若為自己公司所有的土地和建筑物，其后應(yīng)充分有效地利用。
□ 開發(fā)新產(chǎn)品的注意事項
(一)不要委任其它部門
1.供給商品的計劃部門、制造的開發(fā)部門等，在組織上隸屬其他單位時，也不可以完全委任對方。
2.若商品的開發(fā)部門，在自己的管轄范圍內(nèi)時，也不可以委任對方。
3.最重要的是，要與企劃部門及開發(fā)部門共同研究。
(二)構(gòu)想、情報的提供與協(xié)助
1.任何構(gòu)想及情報，都要毫不遺漏地提供給開發(fā)部門。
2.代理商與消費(fèi)者的意見特別重要。
3.大規(guī)模的公司要有制度地收集情報。
4.應(yīng)積極地經(jīng)常與開發(fā)部門(有關(guān)人員)協(xié)同研究，并舉行檢討會。
(三)市場開發(fā)與銷售
1.如果沒有得到銷售部門的協(xié)助，無論商品多么優(yōu)良，仍難有較高的銷售量。
2.不要對商品的可銷性妄下結(jié)論。
3.銷售商品態(tài)度，不要敷衍了事，應(yīng)頗具信心地去銷售。關(guān)于這一點(diǎn)，銷售經(jīng)理應(yīng)以身作則，并教導(dǎo)屬下。
□ 適當(dāng)人選的配置
(一)適當(dāng)人選的配置
1.并非每個人都適合市場開發(fā)的工作，故要選用挑戰(zhàn)意欲較強(qiáng)的推銷員。
2.以兼職的性質(zhì)來從事市場開發(fā)，是收不到效果的；故組織需重新編制，設(shè)立專門的部門及配置適當(dāng)人選。
3.公司內(nèi)若無適當(dāng)人選，可向外尋求。
4.行動必須勤勉而積極，并需有耐性。
(二)銷售經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度
1.銷售經(jīng)理應(yīng)身為表率，去對付更強(qiáng)的競爭者。
2.當(dāng)部屬求援時，要即時行動。
3.若市場開拓的情況未見好轉(zhuǎn)(或趨向不利)，切莫沮喪，要有信心及魄力，經(jīng)常與部屬接觸。
□ 信用調(diào)查的注意事項
(一)信用調(diào)查的方法
1.信用調(diào)查的方法分為兩種
　?、儆晒緝?nèi)的專業(yè)部門或銷售負(fù)責(zé)人去從事調(diào)查
　?、诮柚就獾膶ｉT機(jī)關(guān)進(jìn)行調(diào)查。
2.①②均有優(yōu)、缺點(diǎn)，故盡量合并兩者來調(diào)查，最為理想。
(二)銷售部門實(shí)行調(diào)查時的注意事項
1.編制信用調(diào)查的說明書，根據(jù)說明書來教導(dǎo)部屬。
2.為了便于判定調(diào)查結(jié)果，或避免遺漏調(diào)查項目，應(yīng)將信用調(diào)查表定型化。
3.重要的或是大客戶的調(diào)查，必須由銷售經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。普通的調(diào)查，指定專人負(fù)責(zé)即可。
4.對調(diào)查的內(nèi)容有疑問時，不可隨便處理，必須徹底查明。
5.信用調(diào)查不僅限于交易前，交易后也要作定期的調(diào)查。
(三)借助公司以外的機(jī)構(gòu)時
1.選擇信用調(diào)查能力卓越的機(jī)構(gòu)；切不可以只依靠人事關(guān)系或貪求收費(fèi)低廉。
2.不要完全采用信用調(diào)查報告書，銷售經(jīng)理應(yīng)培養(yǎng)正確地了解報告書內(nèi)容的能力。
□ 估價的注意事項
(一)估價方式的決定
1.不管估價內(nèi)容的粗淺繁雜，都要決定固定的方式。
2.新產(chǎn)品、改良品，應(yīng)由制造部門、設(shè)計部門或其他部門累計成本后，再予以慎重地估價。
3.估價的方式，必須請教有關(guān)人員，以求徹底的了解。
4.銷售經(jīng)理一定要仔細(xì)看估價單。
(二)充分了解有關(guān)的情報
1.估價單提出以前，必須盡量正確地收集顧客及同灶者(有估價競爭時)的情報。
2.要積極地使用各種手段來收集情報。
3.必須慎重考慮有無洽談的必要及洽談的方式。
(三)估價單提出后的追蹤
1.估價單提出后，必須收到迅速而正確的回饋。
2.根據(jù)估價單的存根，作定期或重點(diǎn)式的研討。
3.當(dāng)交易成功，經(jīng)理必須出面時，要即刻行動。
□ 契約的注意事項
(一)訂定契約時愈慎重愈有利
1.交易開始時的契約，不論是以書面或口頭約定，都要格外地慎重。
2.設(shè)想雙方的財力關(guān)鍵，及隨著交易所發(fā)生的一切條件，將之列入契約里。
3.要有耐性地交涉，盡量爭取有利的條件。
(二)擬定交易規(guī)定或契約書
1.契約應(yīng)盡量根據(jù)規(guī)定或文件，尤以簽定重要的交易或大批交易的契約時，應(yīng)更加慎重。
2.共同的、基本的交易，必須依交易規(guī)定來決定(如代理商的交易規(guī)定等)。
3.重要的和交易內(nèi)容復(fù)雜的契約書，必須請專家(公司內(nèi)、外的)過目。
4.任何一種契約書，經(jīng)理都必須過目，對于特約事項，更需特別留意。
(三)違反契約或發(fā)生糾紛時
1.銷售經(jīng)理必須親自想好對策加以處理，不可完全交予部屬去處理。
2.不管是由那一方所引起，不可輕易地放棄或隨意處理。
3.不管任何糾紛，均應(yīng)將情形呈報上司。
□ 顧客管理的注意事項
(一)顧客總帳的作法和活用
1.根據(jù)一定的格式，作成顧客總帳(或卡片)。
2.顧客很多時，只要作重要的或大客戶的總帳即可。
3.顧客的卡片往往容易被忽略，因此，關(guān)于如何有效地活用，經(jīng)理應(yīng)充分加以指示和指導(dǎo)。
4.應(yīng)隨著顧客情況的變化，加以記錄。
(二)與顧客保持良好的關(guān)系
1.通過廣告宣傳、銷售計劃的綜合對策及推銷員的個別接觸，與顧客保持良好關(guān)系。
2.銷售經(jīng)理不要只去訪問特定的顧客，而應(yīng)普遍地作巡回訪問。
3.不管如何，與顧客溝通意見與保持良好的人際關(guān)系最為重要。
4.銷售經(jīng)理必須充分了解每一位客戶的銷售、回收和經(jīng)營的內(nèi)容。
(三)指導(dǎo)顧客的方法
1.積極地將有利的情報提供給顧客。
2.對于改善銷售及經(jīng)營等問題，要經(jīng)常地指導(dǎo)顧客。
3.顧客提出意見時，要坦誠、熱心地接受。
□ 對于代理商、特約商的注意事項
(一)代理商制度是否適切
1.目前的代理商、特約商制度，對于目前的情勢是否恰當(dāng)，必須經(jīng)常加以分析、檢討。
2.也要經(jīng)常不斷地研究代理商的增減、編制和變更交易條件等問題。
3.新訂定代理商制度時，必須特別慎重，若處理不當(dāng)，將來會造成行銷通路上的困擾。
(二)把握各代理商的實(shí)況
1.銷售經(jīng)理對于各代理商、特約商的實(shí)況，應(yīng)有詳細(xì)的了解。
2.作代理商總帳(卡片亦可)，對方的銷售或變更事項，應(yīng)隨時加以記錄。
3.不要僅依靠推銷員的報告，銷售經(jīng)理也要親自去訪問，以便更加認(rèn)識各種實(shí)況。
(三)與代理商保持良好的關(guān)系
1.不但要與代理商維持良好的關(guān)系，同時，要盡一切努力，讓代理商協(xié)助自己的公司。
2.對于代理商的請求，亦應(yīng)盡量予以協(xié)助(但要衡量自己公司的力量)。
3.對于代理商的銷售及營業(yè)促進(jìn)有幫助的情報提供與指導(dǎo)，要積極地進(jìn)行(沒有專任人員時，經(jīng)理必須負(fù)責(zé))。
□ 促進(jìn)銷售的重點(diǎn)
　　　　
(一)一般的重點(diǎn)
1.公司及銷售部門必須具有綜合性的促銷計劃和實(shí)施方法。
2.在決定銷售方針、銷售政策前，必須充分調(diào)整綜合性的效率。
3.企劃、計劃的事項必須在不失時效的條件下，確實(shí)地施行。
　　
(二)直銷部門應(yīng)注意的事項
1.不要做出與自己公司的營業(yè)和銷售實(shí)情不合的推銷方法。
2.倘若銷售不佳，不可只責(zé)備推銷員(直銷部門)，應(yīng)視為大家共同的責(zé)任，而加以反省與檢討。
3.不可太固執(zhí)于自己的企劃；應(yīng)隨著情勢的變化，迅速地修正企劃。
　　
(三)銷售部門應(yīng)注意事項
1.關(guān)于銷售的促進(jìn)，不可以完全依賴銷售企劃部門。
2.讓各科實(shí)行獨(dú)自的銷售計劃。
3.綜合性的、基本性的銷售計劃所需的情報和構(gòu)想，應(yīng)由銷售經(jīng)理提供。
4.銷售部門是否能夠提高銷售，這完全是經(jīng)理的責(zé)任。
□ 協(xié)助經(jīng)銷商的注意事項
(一)有效的實(shí)施方法
1.有關(guān)協(xié)助經(jīng)銷商方面，銷售部門要訂定年度方針和實(shí)施計劃。
2.設(shè)有專門組織(銷售企劃科等)時，應(yīng)該讓經(jīng)辦的科長，訂定計劃和細(xì)則。
3.指導(dǎo)、援助經(jīng)銷商前，要特別研究，應(yīng)使用何種具體的方法，才會收到最理想的效果。
4.預(yù)算必要的經(jīng)費(fèi)和提出這些經(jīng)費(fèi)的依據(jù)K。
5.除了資金或物質(zhì)方面的協(xié)助外，還要特別注重人事方面(特別是經(jīng)營、銷售等方面的技巧)的協(xié)助。
(二)培育指導(dǎo)人員
1.最重要的是，培育專業(yè)的指導(dǎo)人員，才能指導(dǎo)經(jīng)銷商，使之增加銷售。
2.不要讓經(jīng)銷商以他們個人的經(jīng)驗來經(jīng)營或求發(fā)展，而應(yīng)有組織、有制度地教導(dǎo)他們。
(三)與負(fù)責(zé)的推銷員連緊
1.要與負(fù)責(zé)的推銷員經(jīng)常洽商，以便密切的交換情報。
2.適時地測定銷售效果。
3.教導(dǎo)第一線的推銷員有關(guān)協(xié)助經(jīng)銷商的知識。
□ 廣告、宣傳的要訣
(一)宣傳、廣告政策
1.應(yīng)將宣傳、廣告政策，當(dāng)作市場開發(fā)的一環(huán)。
2.根據(jù)營業(yè)與銷售的基本政策、銷售戰(zhàn)略，訂定與之有密切關(guān)系的宣傳、廣告政策。
3.有關(guān)宣傳、廣告方面，應(yīng)同業(yè)務(wù)部門的干部開研討會，及調(diào)整政策。
(二)宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理
1.宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理應(yīng)由宣傳科或銷售促進(jìn)科或銷售企劃科等專任管理，并且，最好能夠予以專門化。
2.宣傳、廣告預(yù)算要在年度計劃中，依廣告主題、內(nèi)容、方法編列預(yù)算。
3.當(dāng)銷售各科一起研商時，不要以個人的構(gòu)想，或外行人的技術(shù)為憑借，應(yīng)盡量采用專家的意見。
(三)借助公司外的機(jī)構(gòu)、專家時
1.不要以過去的人際關(guān)系、慣性等而隨便簽約。
2.應(yīng)該要保持自主性，不可完全依賴他人。
3.簽約時，應(yīng)毫不客氣地提出自己的意見、期望及條件。
4.對于每一次的廣告主題，都要充分地洽商、研究。
□ 展示會、旅行招待會的實(shí)施要訣
(一)共通的要點(diǎn)
1.企劃時，不要完全依賴①高階層上司的構(gòu)想，②經(jīng)理的構(gòu)想，③特定部下的意見，④過去計劃的慣性，⑤同行業(yè)的作法。
2.要特別重視利潤。利潤的算法可以采用：個別計算各展示會、旅行招待會的利潤，以及綜合計算一定期間內(nèi)，所有的展示會、旅行招待會的利潤等兩種。
3.盡早訂立計劃。計劃前應(yīng)充分地調(diào)查、分析、研討。
4.會場上要用和諧的態(tài)度，主動地招待顧客。
(二)展示會的要訣
1.不可依照銷售經(jīng)理的喜好，來選擇展示會的商品。
2.銷售經(jīng)理應(yīng)親臨租用的會場察看。
3.銷售經(jīng)理要親自邀請主要的客戶務(wù)必蒞臨。
(三)旅行招待會的要訣
1.事前要確知參加者的姓名、人數(shù)，并特別留意參加者是否攜帶家眷或同伴。
2.分配房間時，銷售經(jīng)理應(yīng)成為中心人物，盡量使氣氛熱鬧。
□ 情報管理的要訣
(一)情報的內(nèi)容
1.情報越多越好，其內(nèi)容要徹底的研究。
2.取決情報的內(nèi)容，應(yīng)從營業(yè)銷售促進(jìn)、業(yè)務(wù)的經(jīng)營等不可或缺的部分開始。
3.銷售經(jīng)理、科長及關(guān)系者應(yīng)共同協(xié)商，對于情報的內(nèi)容，加以取舍選擇。
(二)情報的收集法
1.情報收集的來源，分為公司內(nèi)部和公司外部。
2.有關(guān)公司內(nèi)的情報，銷售部門應(yīng)決定，各方情報由各特定的人員負(fù)責(zé)，及收集情報的方法。
3.對于公司外的情報的收集法，更應(yīng)講究。特別是對于非公開的、機(jī)密性的情報，要個別研究其收集法。
(三)情報的活用
1.情報應(yīng)有系統(tǒng)地分類整理，以便隨時采用。
2.情報的目的在于活用，因此，應(yīng)讓關(guān)系者徹底的明了情報的內(nèi)容，及其活用的方法。
3.情報、資料應(yīng)不斷地新陳代謝。
□ 銷售方面計數(shù)管理的注意事項
(一)計數(shù)管理的內(nèi)容
　　計數(shù)管理的主要項目如下：
1.與銷售及利潤有關(guān)的銷售額、退貨減價、進(jìn)貨、毛利、存貨額、存貨周轉(zhuǎn)率、經(jīng)費(fèi)、收款、回收率及其他。
2.與勞動生產(chǎn)力有關(guān)的個人平均銷售額、附加價值、利潤、其他交易額、出勤率、工作效率等。
3.各種計劃的預(yù)估與實(shí)績間的差異。
4.計數(shù)分析數(shù)值。
5.其他。
(二)計數(shù)意識及正確的實(shí)施法
1.管理者應(yīng)讓部下了解數(shù)字的重要性、計數(shù)所產(chǎn)生的計劃與行動、根據(jù)計數(shù)所作的評價等。
2.切莫捏造數(shù)字或玩弄計數(shù)。
(三)預(yù)估、實(shí)績的研討與對策
1.銷售經(jīng)理果斷地研究自己所管部門的科、股、個人(個別的推銷員、客戶、商品等)的預(yù)估與實(shí)績。
2.要查明預(yù)估與實(shí)績間產(chǎn)生差異的因素，及時擬定對策與方法。
□ 配銷的實(shí)施要訣
(一)銷售目標(biāo)的修訂要訣
1.依分公司、科、個人的努力，編訂可能實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。
2.盡量依照利潤本位(營業(yè)利潤、毛利、大概的附加價值等)，分配銷售目標(biāo)。
3.分配銷售目標(biāo)時，要考慮各部門、各人的能力、特質(zhì)等。
(二)盡量朝著目標(biāo)管理的方向努力
1.要將上司分配的銷售目標(biāo)，當(dāng)作自己(或者是科、股)的挑戰(zhàn)目標(biāo)，努力實(shí)行。
2.個人的銷售額總計，最好能符合公司的銷售目標(biāo)。
3.銷售經(jīng)理應(yīng)教導(dǎo)部屬，使之具有達(dá)成目標(biāo)的觀念。
4.管理者應(yīng)努力提高部屬的觀念，這是欲達(dá)成目標(biāo)所需的最重要工作。
(三)分配額的調(diào)整與檢討
1.公司內(nèi)、外的情勢激變時，要慎重地調(diào)整分配目標(biāo)。
2.不可忽略實(shí)績與結(jié)果的檢查，以作為再挑戰(zhàn)的參考。
□ 交貨、送貨的注意事項
(一)嚴(yán)守交貨日期
1.有些推銷員或出貨、交貨的經(jīng)辦人不太重視交貨日期，這種觀念要改進(jìn)。
2.接受訂單時，對交貨日期要有把握方可。
3.接受已無存貨的訂單時，需先確定進(jìn)貨的時間。
4.銷售經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常留意下屬是否嚴(yán)守交貨日期。
(二)出貨的注意事項
1.最好設(shè)置出貨、交貨的專門部門或負(fù)責(zé)人。
2.交貨期較長的，或分期交貨的，應(yīng)依訂單的內(nèi)容作交貨管理。
3.若發(fā)生遲延交貨的情形，或送錯貨物的情況時，應(yīng)分析其原因，并圖謀對策。
(三)委托公司外的專門業(yè)者時
1.欲決定是否應(yīng)委托公司外的專門業(yè)者時，除了考慮經(jīng)濟(jì)因素外，亦需考慮營業(yè)、銷售的綜合利潤。
2.應(yīng)對專門業(yè)者作必要的教導(dǎo)與指示，以防客戶對公司產(chǎn)生不良的印象。 3.要與專門業(yè)者密切的洽商、聯(lián)系。
□ 貨款回收的注意事項
(一)最重要的是防止呆帳
1.要讓推銷員徹底的明了收回貨款才算完成銷售。
2.準(zhǔn)備以信用制度交易前，應(yīng)徹底作好信用調(diào)查，并決定正確的信用限度。
3.交易開始后，需定期性的重新研討信用限度。
4.應(yīng)迅速獲得客戶經(jīng)營或支付情況的異常情報。
5.若發(fā)現(xiàn)異常情況，應(yīng)即采取必要措施(限制銷售、促進(jìn)回收貨、設(shè)訂擔(dān)保物、其他)。
(二)債權(quán)管理及促進(jìn)回收
1.債權(quán)管理雖然屬于推銷員及財務(wù)經(jīng)辦人所轄，但不可將全部責(zé)任委任他們。
2.銷售經(jīng)理對于各自的銷售額、收款額、未收款額等，應(yīng)經(jīng)常留意是否異常。
3.要特別注意把握實(shí)態(tài)，以免部屬對未收貨款、回收情況等，計算錯誤或作為呆帳等。
4.有關(guān)貨款的回收，應(yīng)經(jīng)常叮囑經(jīng)辦人，以期收到良好的效果。
□ 減價退貨的實(shí)施要訣
(一)決定實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)
1.不可讓推銷員依個人的判斷，隨意決定減價或退貨。
2.應(yīng)列出減價及退貨的限度及其標(biāo)準(zhǔn)。
3.減價及退貨均應(yīng)獲得銷售經(jīng)理的同意始可。
(二)把握實(shí)際的情況
1.減價、退貨時，一定要開傳票，以保留確切的記錄。
2.把握全體及個別(經(jīng)辦人類別、客戶類別、商品類別、季節(jié)類別及其他) 減價、退貨的金額、比率、件數(shù)等。
3.需和財務(wù)部門(或負(fù)責(zé)帳務(wù)者)保持業(yè)務(wù)上的密切連緊。
(三)減價、退貨的減少及預(yù)防政策
1.應(yīng)加強(qiáng)指示及提醒關(guān)系者有關(guān)減少、防止減價與退貨方面的問題。
2.徹底分析減價、退貨的原因，從主要原因著手處理。
3.切莫強(qiáng)迫推銷員達(dá)成一定的銷售額，以免遭致退貨。
□ 處理索賠問題的注意事項
(一)銷售上的索賠，大多是有關(guān)交易方面的問題，即商品、價格、交貨期、服務(wù)及其他方面的問題。
1.對于索賠，無論大小，應(yīng)慎重處理。
2.防止索賠問題的發(fā)生才是根本的解決問題之道，不可等索賠問題發(fā)生 時，才圖謀對策。
(二)銷售部門的處理
1.要迅速、正確地獲得有關(guān)索賠的情報。
2.索賠問題發(fā)生時，要盡快訂定對策。
3.銷售經(jīng)理對于所有的資料均應(yīng)過目，以防部下忽略了重要問題。
4.每一種索賠問題，均應(yīng)訂定標(biāo)準(zhǔn)的處理方法(處理規(guī)定、手續(xù)、形式等)。
(三)要與制造部門等聯(lián)絡(luò)
1.有關(guān)商品(制品)方面的索賠，大多與制造部門有關(guān)。
2.要訪問經(jīng)辦人，或聽其報告有關(guān)索賠的對策、處理經(jīng)過、是否已經(jīng)解決等。
3.與制造部門保持聯(lián)系，召開協(xié)議會。
□ 標(biāo)價包裝的注意事項
(一)銷售部的注意事項
1.廠商、批發(fā)商等，有時會集中在銷售商的管轄內(nèi)，做標(biāo)價、品質(zhì)檢驗、包裝等工作。
2.這是商品的最后作業(yè)，對品質(zhì)及交貨日期的管理是相當(dāng)重要的工作，經(jīng)辦的銷售經(jīng)理切不可忽視。
(二)作業(yè)效率化
1.經(jīng)常與顧客及制造包裝的廠商交涉，以減少作業(yè)量。
2.經(jīng)常研討設(shè)備、機(jī)械、工程、作業(yè)方法等，設(shè)法提高作業(yè)效率。
3.積極地采用作業(yè)者的意見及構(gòu)想。
4.力求作業(yè)環(huán)境的舒適
(三)質(zhì)量管理的注意事項
1.質(zhì)量管理兼具檢查的工作，故應(yīng)訂定質(zhì)量檢驗的標(biāo)準(zhǔn)。
2.錯誤的標(biāo)價及不良的包裝，除了會造成直接的損害以外，公司的營業(yè)政策亦會蒙受不利，故應(yīng)提高質(zhì)量意識，徹底地實(shí)施管理與監(jiān)督。
□ 銷售事務(wù)管理的注意事項
(一)銷售事務(wù)的重視與指導(dǎo)
1.銷售事務(wù)是銷售服務(wù)上的關(guān)鍵，切不可有錯誤發(fā)生。
2.除了銷售事務(wù)經(jīng)辦人等專門人員外，有不少推銷員忽視事務(wù)性的工作，或處理事務(wù)的能力不足。
3.銷售經(jīng)理對事務(wù)需具備正確的了解與知識，并反復(fù)地指導(dǎo)部屬。
4.務(wù)必讓所有的關(guān)系者遵守事務(wù)的處理法規(guī)。
(二)銷售事務(wù)的組織與制度
1.銷售事務(wù)在組織上應(yīng)專業(yè)化，并設(shè)立專職的職員。
2.盡量讓推銷員專心銷售，不要讓他們處理事務(wù)性的工作。
3.銷售事務(wù)是根據(jù)詢價_估價_接訂單_制造(出倉)_交貨_收款_進(jìn)帳等的綜合效率所訂的事務(wù)制度。
(三)銷售事務(wù)的改善
1.研究效率最高的事務(wù)處理法，并經(jīng)常予以檢討。
2.利用電子計算機(jī)及其他機(jī)械，以求機(jī)械化、省力化。
(四)與分公司保持良好的關(guān)系
1.總公司的銷售部主動與分公司競爭是一種好現(xiàn)象，但不能導(dǎo)致對立或不協(xié)調(diào)。
2.銷售經(jīng)理需特別留意，保持相互間的良好關(guān)系。
(五)協(xié)調(diào)與聯(lián)絡(luò)
1.要密切的實(shí)施銷售戰(zhàn)略上的協(xié)調(diào)與業(yè)務(wù)上的聯(lián)絡(luò)、洽商及情報交換。
2.應(yīng)特別注意彼此間意見的溝通，以免發(fā)生誤會或不協(xié)調(diào)。
(六)訪問、指導(dǎo)、激勵
1.總公司銷售部的經(jīng)理，應(yīng)盡量找機(jī)會訪問分公司，不可總是把分公司的人叫到總公司來。
2.訪問分公司時，需作必要的指示、教導(dǎo)、激勵與慰問。
3.不要仗著總公司的威風(fēng)，煩擾分公司的人。
□ 推銷員的活動管理要訣
(一)推銷活動的特征
1.推銷員必需離開公司，遠(yuǎn)離上司，依自己的責(zé)任行動。
2.推銷活動的管理以自我管理為主體，故提高推銷員的道德心及責(zé)任感為最重要的事。
(二)行動報告制
1.各推銷員的行動預(yù)定表，應(yīng)由他們自己制作、自己提出；以一個月或一個時期為單位，記錄每天訪問的地點(diǎn)及事項。
2.按日報告(或按周報告)不僅達(dá)到行動管理的目的，同時，也是情報管理上的重要事項。
3.每日(早晨或黃昏)開會需以上司為中心，以作必要的指示及正確的指導(dǎo)。
(三)出差管理
1.近距離或住宿出差，要讓職員提出申請(預(yù)定)，并審閱出差內(nèi)容。
2.長期性的出差，有關(guān)經(jīng)過與成績應(yīng)讓部屬作定期性的報告與聯(lián)絡(luò)(利用文書、電話等)。
3.應(yīng)規(guī)定期限內(nèi)，完成旅費(fèi)的清算。
□ 銷售會議的處理要訣
(一)必要時才開會
1.必要、不可缺的洽商、討論時，才召開會議。
2.銷售部門的主要會議為①銷售干部會議，②各科、股的洽商會議，③與制造部門(或提供貨源的廠商)的協(xié)調(diào)會議等。
(二)會議的進(jìn)行法
1.議題要在事前通知參加者。
2.要嚴(yán)守時間(開始與結(jié)束的時間)。
3.理該參加者，均應(yīng)出席。
4.設(shè)一司儀，依程序進(jìn)行會議。
5.不可變成特定者或個人的講演會。
6.盡量讓多數(shù)人發(fā)言。
7.最后應(yīng)將決議事項整理好，讓參加者確認(rèn)。
8.應(yīng)在短時間內(nèi)完成會議(時間不加節(jié)制的會議，徒浪費(fèi)時間而已)。
(三)銷售經(jīng)理的注意事項
1.不要隨便開會，不要變成喜歡開會的人。
2.不要變成銷售經(jīng)理個人的演講會。
3.會議中所決定的事情，要確實(shí)地施行。
□ 銷售經(jīng)費(fèi)管理的注意事項
(一)經(jīng)費(fèi)有(a)銷售投資、促銷費(fèi)用(廣告宣傳費(fèi)、交際費(fèi)等)，(b)附帶經(jīng)費(fèi)。
　　(a)及(b)應(yīng)分別處理，尤其是(a)的費(fèi)用若隨便限制、減少的話，銷售活動將不能活潑，而益趨衰退。
任何投資都要得到效果，因此，必須節(jié)省不必要的經(jīng)費(fèi)。
(二)獨(dú)立的會計制度或預(yù)算控制制度
1.銷售經(jīng)費(fèi)需依各種科目，編列年、月預(yù)算。
2.除3列預(yù)算的金額外，并應(yīng)列預(yù)算所根據(jù)的數(shù)值、實(shí)施的項目及方法。
3.銷售經(jīng)理對于細(xì)目均應(yīng)親自過目、研討、審閱。
(三)經(jīng)費(fèi)管理的辦法
1.要迅速正確地把握預(yù)算與實(shí)績的差異。
2.要仔細(xì)研討變動費(fèi)用(運(yùn)費(fèi)、出差旅費(fèi)等)與銷售額間的關(guān)連。
3.銷售經(jīng)理需不斷地加強(qiáng)節(jié)省經(jīng)費(fèi)、成本意識等的教育。
□ 銷售統(tǒng)計的處理要訣
(一)統(tǒng)計內(nèi)容的決定
1.作太多的銷售統(tǒng)計，徒勞而無功；故只要把必要的加以統(tǒng)計并迅速正確地作好即可。
2.應(yīng)以銷售經(jīng)理為中心，與有關(guān)人員共同協(xié)議，確定何種統(tǒng)計為必要的。
3.適時地檢討統(tǒng)計的內(nèi)容，就會發(fā)覺有些統(tǒng)計是不必要的。
(二)統(tǒng)計的作法
1.盡量節(jié)省手續(xù)及時間。
2.有效地利用電子計算機(jī)及其他計算機(jī)器。
3.利用其他部門(如財務(wù)、企劃、制造部門)所作的統(tǒng)計資料。
4.當(dāng)同一銷售部門的各單位需作同樣的統(tǒng)計時，應(yīng)由一個單位作好后，再 送給有關(guān)的單位。
(三)統(tǒng)計資料的有效運(yùn)用
1.統(tǒng)計的結(jié)果大多與經(jīng)驗或直覺不盡相符，故不可輕視統(tǒng)計。
2.能夠有效地運(yùn)用統(tǒng)計于銷售促進(jìn)方面，才是最重要的。銷售經(jīng)理與全體有關(guān)人員應(yīng)對統(tǒng)計資料發(fā)生興趣，并運(yùn)用于銷售的業(yè)務(wù)上。
□ 店內(nèi)的配置、陳列應(yīng)注意事項
(一)集思廣益
1.應(yīng)集思廣益，以使店內(nèi)有更好的配置及陳列。
2.廣益包括①客戶的意見、批評，②從業(yè)員的意見、構(gòu)想，③其他公司(或其他店)的情報，④專家的智慧等。
3.不可按照銷售經(jīng)理個人的喜好或偶發(fā)的構(gòu)想來配置、陳列。
4.要力求簡單，不必太花費(fèi)功夫、費(fèi)用，應(yīng)作各種嘗試。
(二)改裝、增新設(shè)備的問題
1.事前需作充分的調(diào)查、分析及仔細(xì)的企劃。
2.要預(yù)估改裝、增新設(shè)備所引起的損益是否合算。
3.盡量排除樂觀性的預(yù)測，要以客觀的態(tài)度計劃與實(shí)施。
(三)請教專家
1.若公司內(nèi)有專門的單位或人才，應(yīng)予利用。
2.若進(jìn)貨的廠商或批發(fā)商有專門的機(jī)構(gòu)(或人)，應(yīng)主動地請求意見。
3.若欲利用分公司以外的專家時，應(yīng)先充分地確定對方的能力。
□ 進(jìn)貨管理的注意事項
(一)指定進(jìn)貨的承辦人
1.若進(jìn)貨事項歸銷售部門管轄，那么，一定要指定進(jìn)貨的承辦人。
2.要選用具有商品知識、通曉進(jìn)貨廠家、有交涉能力、辦事周詳、誠實(shí)的人。
3.銷售經(jīng)理應(yīng)常留意進(jìn)貨業(yè)務(wù)。
(二)進(jìn)貨計劃與管理
1.進(jìn)貨計劃以銷售計劃及存貨計劃為基礎(chǔ)，故應(yīng)先確立基本的計劃方可。
2.若依各銷售部、分店、營業(yè)處獨(dú)立進(jìn)貨與存貨所發(fā)生的浪費(fèi)現(xiàn)象，則必須注意總體性的控制。
3.進(jìn)貨及付款的日期，需與財務(wù)部的經(jīng)辦人聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)。
4.若有資金調(diào)動優(yōu)先的情況時，要特別嚴(yán)守其進(jìn)貨管理(要與財務(wù)部保持聯(lián)系)。銷售經(jīng)理應(yīng)詳查有無過度進(jìn)貨。
(三)進(jìn)貨來源的管理
1.作進(jìn)貨來源卡，以判斷各進(jìn)貨來源的動向與成績。
2.銷售經(jīng)理應(yīng)盡量訪問進(jìn)貨廠家，與之保持良好的關(guān)系，并收集促銷的情報。
□ 商品管理的注意事項
(一)適當(dāng)?shù)拇尕?br /> 1.商品應(yīng)設(shè)立適當(dāng)?shù)拇尕洏?biāo)準(zhǔn)，據(jù)以補(bǔ)貨(或退貨)。
2.除了從銷售方面檢查適當(dāng)?shù)拇尕浲?，亦?yīng)從利息方面檢查存貨量。
3.若另外設(shè)立商品中心(銷售部管轄外)，應(yīng)與之保持適當(dāng)?shù)穆?lián)系。
(二)商品的進(jìn)貨與出貨手續(xù)
1.若有正式的存貨設(shè)備，存貨量多時，應(yīng)設(shè)倉庫的負(fù)責(zé)人(專任者)。
2.進(jìn)貨、出貨均應(yīng)按所規(guī)定的傳票實(shí)行。總公司與分公司間的進(jìn)貨、出貨亦應(yīng)比照規(guī)定。
3.進(jìn)貨、出貨的記錄，應(yīng)考慮記錄的利益與記錄所需的手續(xù)的相關(guān)性，應(yīng)采取利益多的記錄方法。
4.樣品的管理容易受忽視，關(guān)于這一點(diǎn)，要加以注意。
(三)盤存的清查
1.盡量每個月清查盤存，至少應(yīng)三至六個月作一次。
2.清查盤存可明了公司全部營業(yè)的正確損益情形，這是公司的盈虧管理所必需的手續(xù)。
□ 管理者的基本條件
　　管理者必須發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)精神，這種精神是各種條件的總和。下面列舉管理者所需的主要條件，管理者本身應(yīng)努力加強(qiáng)各種條件的強(qiáng)化及進(jìn)步。
(一)統(tǒng)率力
　　若不能完全掌握及統(tǒng)率部屬，就沒有管理者存在的意義。
(二)指導(dǎo)力
　　管理者本身縱使很優(yōu)秀，若不能指導(dǎo)、栽培部屬，亦不能成事。
(三)洞察力、判斷力
　　要洞察各事項的本質(zhì)，才能作正確的判斷。
(四)創(chuàng)造力
　　除了利用部屬的創(chuàng)造力外，銷售經(jīng)理本身若具備優(yōu)秀的創(chuàng)造力，必能相得益彰。
(五)體力、意志力
　　若身體虛弱、意志薄弱，是無資格當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者的，因有很多事情，需要銷售經(jīng)理親自作決定。
(六)政治力
　　即交涉方面的能力。
(七)個人的吸引力
　　最低限度不要讓他人對自己生厭，獲得部屬的好感及尊敬，這是領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有的條件。
□ 管理者所需的自覺與矜持
(一)有自覺才會有正確的行動
1.銷售經(jīng)理本身往往缺乏干部的自覺，才會有錯誤的行動及失誤的情況發(fā)生。
2.無論面對何種事態(tài)、對象、場面，均不可失去管理者的自覺。
(二)自覺心
1.銷售經(jīng)理(干部、管理者)首先需了解自己的職責(zé)后，才會產(chǎn)生自覺心。
2.了解身為干部者的職責(zé)后，才能言行一致，產(chǎn)生正確的自覺意識。
(三)干部應(yīng)有的矜持
1.矜持亦即自尊心。銷售經(jīng)理首先需對自己(管理者)的立場和能力有自尊心，而維持自尊心的方法，亦因人而異。
2.缺乏自尊心與信心，是懦弱而無主見的人；這種人是沒有資格當(dāng)管理者的。
□ 銷售經(jīng)理的職責(zé)
(一)有些銷售經(jīng)理并不了解自己的職責(zé)
1.要全面地、正確的了解銷售經(jīng)理的職責(zé)。
2.站在當(dāng)事人(銷售經(jīng)理)的上司或部下的立場來看，往往有很多銷售經(jīng)理常做出不適合自己職位的工作或事務(wù)。
(二)把握的原則
1.首先，銷售經(jīng)理對自己應(yīng)做那些事情，需作學(xué)習(xí)。
2.其次，應(yīng)依自己公司的組織、職務(wù)規(guī)定等把握銷售經(jīng)理的責(zé)任范圍。
3.再者，需視情況的變化，判斷何事最重要，何者應(yīng)先處理。
(三)不能偏愛于自己的喜好
1.銷售經(jīng)理因易專注于自己拿手或喜歡的事務(wù)，而忽略其他事務(wù)(例如專注于銷售活動，忘卻全體的管轄責(zé)任)。
2.往往自己不拿手或討厭的事情，卻是管理者應(yīng)盡的職責(zé)。
□ 管理者的配置方法
(一)分擔(dān)的工作適量、適質(zhì)
1.每個部門的業(yè)務(wù)分擔(dān)，可依分擔(dān)規(guī)定等實(shí)施，重要的是銷售經(jīng)理本身應(yīng)分擔(dān)何種工作。
2.個人的業(yè)務(wù)分擔(dān)，量的方面不可過多或過少，質(zhì)的方面應(yīng)求適合。
(二)把握實(shí)際情況
1.身為銷售管理者，應(yīng)該知道自己的部屬負(fù)責(zé)何種工作。
2.最好能制作一張圖表，以了解各部屬的工作情形。
3.人數(shù)多時，定期地作個人職務(wù)分析與工作分擔(dān)調(diào)查，也是一種方法。
(三)重點(diǎn)應(yīng)放在重要的工作上
1.個人的分擔(dān)工作，應(yīng)從最重要、不可缺的工作開始。
2.管理者不要因工作太多，或工作忙碌，而忽略了工作的分擔(dān)。
3.銷售業(yè)務(wù)的重要性依內(nèi)外情勢的變化而有所不同，故不可把分擔(dān)的工作，固定讓一個人處理。
□ 權(quán)限委讓的方法
(一)權(quán)限的內(nèi)容
1.權(quán)限委讓一般是根據(jù)職位(經(jīng)理、科長、股長等)劃分的。
2.權(quán)限分(a)共同權(quán)限，(b)個別權(quán)限。(c)職務(wù)間共同的，(d)因職務(wù)不同而有所不同。
(二)權(quán)限規(guī)則的決定
1.對主管以上的人，因有公司性的權(quán)限規(guī)定(雖然有些事情沒有規(guī)定)，依此規(guī)定執(zhí)行即可。
2.主管以下，即股長、主任及一般職員，亦需明確地規(guī)定其責(zé)任權(quán)限。
3.銷售經(jīng)理應(yīng)在可能的范圍內(nèi)，決定自己的部屬的責(zé)任與權(quán)限。
(三)委讓的要訣
1.若欲將工作的決定及處理委讓給部屬，應(yīng)視部屬的能力來處理。
2.各部屬能力的判斷，應(yīng)公正客觀地把握。
3.雖然有些不放心，但是亦應(yīng)將簡易的事情委讓給部屬，否則，部屬永遠(yuǎn)不會產(chǎn)生真正的能力。
□ 命令部屬的方法
(一)命令系統(tǒng)的確立與遵守
1.命令系統(tǒng)是聯(lián)絡(luò)組織上下的系統(tǒng)，但有些組織并未明確地設(shè)立此種系統(tǒng)，致使指示、命令發(fā)生沖突。
2.原則上，命令系統(tǒng)應(yīng)將命令依序下達(dá)(經(jīng)理下達(dá)給科長，科長下達(dá)給股長)，若有特殊情況，需直接命令時，應(yīng)將命令告訴受命者的直屬上司。
(二)命令的內(nèi)容要明確
1.命令的內(nèi)容應(yīng)具體、簡潔、易于了解。有時，自己認(rèn)為易于了解，但對 方(受命者)可能并不明了。
2.命令的內(nèi)容中，切勿加上希望、注意事項或抱怨等。
(三)要確定受命者是否完全了解
1.最好讓對方復(fù)誦一次，以確認(rèn)他是否了解。
2.一定要讓受命者帶著備忘錄，以便把內(nèi)容記下來。
(四)經(jīng)過結(jié)果的追蹤
1.不要以為命令下達(dá)，便算了事。
2.若受命者未提出報告，應(yīng)主動地追蹤、觀察其結(jié)果。
□ 接受部屬報告的方法
(一)報告制度的確立
1.應(yīng)于事前決定提出報告的對象、事情、時間及方式。
2.一定要讓部屬遵守報告制度。對于不遵守者，應(yīng)加以強(qiáng)調(diào)(或反復(fù)地說)，促其履行。
(二)接受報告時
1.應(yīng)讓提出報告者先說出結(jié)論，若有時間，應(yīng)盡量聽其說明經(jīng)過。
2.口頭報告時，接受者需保持熱心傾聽的表情及態(tài)度。
3.對于書面報告，應(yīng)審閱。
4.不管是口頭或書面報告，若部屬的報告不得要領(lǐng)時，身為上司者，應(yīng)教導(dǎo)他。
(三)安撫、指導(dǎo)、與支援
1.部屬完成報告后，一定要加以安撫與激勵。
2.必要時，應(yīng)作指導(dǎo)，若認(rèn)為部屬需要支援時，應(yīng)立即行動。
□ 褒獎部屬的方法
(一)褒獎的重要性
　　居于下列理由，用人時，褒獎是不可缺少的。
1.褒獎后，部屬會產(chǎn)生信心。信心就是力量。
2.受到褒獎，心境自然愉快；碰到困難的事，也不覺得苦。
3.受褒獎后，會增加對上司的信賴感。
(二)褒獎的要訣
1.褒獎就是承認(rèn)對方優(yōu)秀、進(jìn)步，及對其深具信心。
2.褒獎時①要了解值得褒獎的事實(shí)，②若固執(zhí)自我，將看不見他人的優(yōu)點(diǎn)，更遑論說出褒獎的話了。
(三)不可過于奉承
1.奉承與褒獎在意義上稍有不同。奉承將褒獎的話說得太夸大，或任意褒獎。
2.奉承之事，偶而為之，并無大害，但常常如此，會致使①部屬變得無能，②甚或?qū)ι纤臼バ刨嚫小?/div>
□ 告誡及責(zé)備部屬的方法
(一)告誡及責(zé)備的必要性
1.褒獎會使人內(nèi)心舒適，是用人所不可缺的；但若要栽培部屬，告誡及責(zé)備亦是必要的。
2.部屬受了上司的告誡、責(zé)備后，就會自我反省，因而有所進(jìn)步。
3.告誡與責(zé)備是領(lǐng)導(dǎo)者的重要責(zé)任。
(二)要設(shè)身處地為對方著想
1.不可因自己的情緒或脾氣，隨意地告誡、責(zé)備部屬。
2.若以博愛、誠意與關(guān)懷的態(tài)度提出告誡或責(zé)備，對方一定會接受。
3.若用會損及對方的自尊心、面子的方法，是不會有效果的(如在他人面前指責(zé)等)。
(三)注意事項
1.要以褒獎三次，指責(zé)一次的比例。
2.先褒獎，再提出告誡。
3.告誡、責(zé)備的時間越短越好。
4.要選擇對方在心理上能夠接受的時候。
□ 管理部屬的方法
(一)把握應(yīng)注意的重點(diǎn)
1.欲正確了解管轄部門的全體和各部屬的情形，先決條件是留意各細(xì)節(jié)。
2.銷售經(jīng)理若對重要的事情不甚留意，或管理不得要領(lǐng)，自己的能力必會遭致部屬懷疑，而失去權(quán)威。
(二)管理的方法
1.根據(jù)數(shù)值
　　應(yīng)注重計劃、預(yù)估與實(shí)績數(shù)值的差異
2.根據(jù)報告
　　從口頭、書面報告，掌握各問題的內(nèi)容及重點(diǎn)，以便管理。
3.根據(jù)會議、檢討會等
　　若銷售經(jīng)理經(jīng)常不在公司內(nèi)，這種方法最為有效。
4.根據(jù)觀察
　　在室內(nèi)，可靜坐觀察；在室外，則應(yīng)以巡視、巡回等方法觀察。
(三)以自我管理為原則
1.只有在上司監(jiān)督下，才會努力工作的人，實(shí)在太沒有敬業(yè)精神了。
2.要培養(yǎng)不管上司在不在，都會盡力工作的人，以創(chuàng)造良好的工作氣氛。
□ 指導(dǎo)、培育部屬的要訣
(一)要有計劃、持續(xù)性的實(shí)施
1.身為管理者的銷售經(jīng)理，應(yīng)有指導(dǎo)、培育部屬的強(qiáng)烈觀念。
2.應(yīng)訂定全體的(部門)、個別的(各人)教育計劃、指導(dǎo)計劃，據(jù)以培育、指導(dǎo)部屬。
3. 培育一個人，需要長久的時間，萬不可期望速成，故需有耐性，繼續(xù)不斷地努力。
(二)選定指導(dǎo)的方法
1.教育、指導(dǎo)方法分為集體指導(dǎo)與個別指導(dǎo)，又分為會義式的、討論式的、OJT(經(jīng)由實(shí)務(wù)、工作來學(xué)習(xí))，Role Playing(讓職員假扮某種職位，以培養(yǎng)辦事能力)等。
2.對教育對象、教育內(nèi)容、預(yù)算、時間、設(shè)備等作綜合性的判斷后，再選擇最理想的教育方法。
(三)重視個別教育
1.身為主管者，應(yīng)特別注重個別教育。
2.個別教育、指導(dǎo)最好由經(jīng)理、科長親自作，同時，也要讓部屬的直接上司實(shí)施。
3.評價教育、指導(dǎo)的效果。
□ 與上司關(guān)系的注意事項
(一)把握上司的方針
1.銷售經(jīng)理的上司是高階層人士，故需要正確地把握其上司的方針與想法。
2.若對上司的方針不了解，便要主動地請示。
(二)指示與命令的接受法
1.接受時，需求明確，若有不明了處，應(yīng)以禮貌的態(tài)度請示。
2.要以愉快、熱心、誠懇的表現(xiàn)、態(tài)度接受。
3.重要的事要記錄在備忘錄里。
(三)報告、聯(lián)絡(luò)的要訣
1.需依規(guī)定實(shí)行報告、聯(lián)絡(luò)。
2. 報告時，應(yīng)先提出結(jié)論；其經(jīng)過的說明，要配合上司的詢問及時間的限制。
3.書面報告應(yīng)站在審閱者的立場來實(shí)施。
(四)告誡、責(zé)備的接受法
1.對告誡、責(zé)備應(yīng)虛心地接受，絕對不可當(dāng)場辯解。
2.若上司的告誡有明顯的錯誤，應(yīng)另外找時機(jī)，委婉地說明。
　　銷售經(jīng)理本身若能恰當(dāng)?shù)貙?shí)行上述各點(diǎn)，對部屬亦能保持上司應(yīng)有的正確態(tài)度。
□ 與其他部門的聯(lián)絡(luò)與協(xié)調(diào)
(一)特別重要的聯(lián)絡(luò)、協(xié)商
　　下列情況的聯(lián)絡(luò)、協(xié)商特別重要。
1.銷售業(yè)務(wù)內(nèi)容特別復(fù)雜或重要的案件。
2.銷售業(yè)務(wù)需要和其他部門共同協(xié)調(diào)處理時。
3.互相間存在著誤會或雙方步調(diào)不一致時。
4.案件的處理，對其他部門有很深的關(guān)連性時。
(二)聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)方法
1.利用會議
　　應(yīng)視案件的重要性，經(jīng)常召開。
2.利用電話、文書等
　　案件的內(nèi)容特別重要時，經(jīng)常使用電話、文書等。
3.應(yīng)采取主動的態(tài)度
　　主動作訪問、或接受對方的訪問。
(三)應(yīng)采取主動的態(tài)度
1.不可嫌麻煩，應(yīng)主動與其他部門聯(lián)絡(luò)、洽商。
2.不要存著“對方應(yīng)該會與我聯(lián)絡(luò)”的觀念。
□ 銷售業(yè)務(wù)的改善與合理化
(一)銷售經(jīng)理應(yīng)保持正確的觀念
1.干部對該如何有效地處理自己所管部門的業(yè)務(wù)，應(yīng)深切地表示關(guān)心。
2.除有正確的觀念外，不可忽視或壓抑部屬的改善意見、構(gòu)想、提案等。
(二)改善與合理化的手續(xù)
　　手續(xù)的原則如下：
1.決定改善、合理化的對象(盡量把重點(diǎn)放在效果大的事項上)。
2.相關(guān)業(yè)務(wù)的實(shí)態(tài)與調(diào)查分析(調(diào)查越廣泛，越能清楚地了解)。
3.改善、合理化的案件的檢討與決定，需有充分的人員和時間。
4.案件的實(shí)施與修正應(yīng)迅速地執(zhí)行(使用新方法，發(fā)生障阻時，應(yīng)除去障阻，修正案件)。
(三)改善與合理化的范圍
1.對全公司的事務(wù)或特定的事項，若有專門負(fù)責(zé)合理化的部門時，除了此一部門應(yīng)處理的事務(wù)外，其余的問題均歸自己所管的部門負(fù)責(zé)。
2.只要是銷售經(jīng)理的責(zé)任權(quán)限內(nèi)的事務(wù)，均不可怠忽。
□ 銷售經(jīng)理執(zhí)行職務(wù)的方法
(一)部屬是自己的鏡子
1.欲了解領(lǐng)導(dǎo)者的才能如何，觀察他的部屬便可一目了然，銷售經(jīng)理應(yīng)記住此事，以為處事、行動的準(zhǔn)則。
2.若有不能進(jìn)步的部屬、不能充分發(fā)揮能力或不能主動辦事的部屬，銷售經(jīng)理應(yīng)視之為自己的責(zé)任。
(二)最重要的是以身作則
1.想用口頭或小技巧指導(dǎo)他人，是不會有效果的，必須身為表率，部屬才服從。
2.上司是部下的模范，若上司經(jīng)常遲到，就不能對遲到者提出告誡。
3.干部要懷有先憂后樂的態(tài)度。
(三)經(jīng)常反省
1.雖然自己認(rèn)為沒有錯，但若站在別人的觀點(diǎn)，就會發(fā)覺自己的言行，或?qū)κ聞?wù)的處理，有很多有待改進(jìn)之處。
2.若能經(jīng)常自我反省，就可發(fā)現(xiàn)自己的缺失。這時，應(yīng)有坦率接受的勇氣，并立即改正。
□ 自我啟發(fā)的要訣
(一)自我啟發(fā)的重要性
1.自我啟發(fā)對所有的人都是必要的，對身為銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)理，更是重要的事。
2.人大多有好逸惡勞的本性，即使銷售經(jīng)理也不例外。
(二)自我啟發(fā)的方法
1.工作方面
　　對自己的工作，盡全力以赴，自然就會進(jìn)步。
2.生活方面
　　若能適當(dāng)?shù)匕才抛约旱纳睿怪鋵?shí)，也是一種自我啟發(fā)。
3.要作各種努力、學(xué)習(xí)
　　閱讀、聽取他人的意見、自我學(xué)習(xí)、參加研習(xí)會、參觀等，都可以增廣見聞。只要努力，學(xué)習(xí)的方法是無窮的。
(三)繼續(xù)不斷的努力
1.人的成長需要長時間，繼續(xù)不斷的努力。
2.沒有耐心，或三分鐘熱度的學(xué)習(xí)方法，是不會有效果的，每一個人都應(yīng)該繼續(xù)不斷地努力。
二、銷售員標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊
□ 辦理客戶業(yè)務(wù)前的準(zhǔn)備工作
　　營業(yè)助理復(fù)查上次該客戶當(dāng)面所交代或離穗后來電或來函所應(yīng)辦工作是否已完成,如未完成應(yīng)速辦妥。
(一)營業(yè)助理對客戶所寄來擬在仿制的原樣品,如需準(zhǔn)備報價、樣品、印盒、紙?zhí)住?biāo)紙、標(biāo)頭、陳列箱、說明書等資料,應(yīng)即準(zhǔn)備齊全,如有問題不能解決,應(yīng)即向主管經(jīng)理請示如何處理。
(二)營業(yè)助理須將客戶所欲購的項目,應(yīng)準(zhǔn)備最新報價,以滿足客戶再訂購的需要。
(三)營業(yè)助理應(yīng)客戶所需,代訂飯店 房間、并于前一天應(yīng)再與飯店聯(lián)絡(luò),不可有誤。
(四)營業(yè)助理須通知裝押助理,最遲于于客戶來前一日辦妥OOL。
(五)如需采購部有關(guān)科長配合準(zhǔn)備工作者,營業(yè)助理應(yīng)協(xié)調(diào)妥善對大客戶來應(yīng)預(yù)到公司日期。
□ 客戶接待工作
(一)如需到機(jī)場迎接,營業(yè)部助理應(yīng)向總務(wù)科安排接機(jī)事宜,并應(yīng)于飛機(jī)抵達(dá)前2小時與航空公司機(jī)場辦事處聯(lián)絡(luò)班機(jī)確定到達(dá)時間。必須提前5分鐘抵達(dá)機(jī)場或飯店將客人接來公司。
(二)如客戶需赴工廠察看,營業(yè)助理應(yīng)事先與工廠聯(lián)絡(luò),安排行程。
(三)如客戶需要游覽名勝古跡,營業(yè)助理應(yīng)事先安排觀光行程。
□ 客戶來訪接待
(一)赴機(jī)場或飯店接客戶前,營業(yè)助理應(yīng)將有關(guān)資料、檔案、樣品等置于業(yè)務(wù)洽談室。
(二)如客戶需要飲料、食品等,營業(yè)助理應(yīng)通知樣品室準(zhǔn)備。
(三)如需采購部有關(guān)科長備詢時,營業(yè)助理應(yīng)事先通知待命。
□ 客戶接洽業(yè)務(wù)
(一)營業(yè)部經(jīng)理及助理陪客戶挑選樣品。
(二)經(jīng)客戶挑選的有興趣產(chǎn)品,營業(yè)助理應(yīng)即記錄詳細(xì)資料及產(chǎn)品編號、規(guī)格、包裝明細(xì)、材數(shù),最近工廠價格。如有必要,得與有關(guān)科長協(xié)調(diào)報價。如客戶是以C&F或CIF條件采購者,應(yīng)即計算所擬報單位數(shù)量的運(yùn)費(fèi),如該產(chǎn)品客戶以前曾購買者,則應(yīng)記錄前次廠價與賣價。
(三)與客戶洽談中,對報價及客戶所特有要求的規(guī)格、形態(tài)、大小、尺寸、厚度、結(jié)構(gòu)材料、顏色、包裝、品質(zhì)、訂購數(shù)量等，營業(yè)助理均應(yīng)詳細(xì)列入記錄,必要時畫上該產(chǎn)品草圖。
(四)如客戶當(dāng)日未能決定采購者,須待次日繼續(xù)洽談時,營業(yè)助理應(yīng)將所挑選出來的樣品,留條囑咐樣品室暫保留于業(yè)務(wù)治談室架子內(nèi)。以免下次洽談時重復(fù)挑選。(保留期限不得超過一星期)。
(五)如客戶不予洽談或已洽商完畢的樣品,營業(yè)助理應(yīng)囑咐樣品室歸還原處。
(六)客戶如有任何詢問應(yīng)即查核答復(fù),如不能即時答復(fù),亦應(yīng)向客戶說明原因并告以何時答復(fù)。
(七)與客戶洽談中,對客戶所交代的工作應(yīng)于下次洽談前完成。
□ 整理報價單
(一)應(yīng)客戶需要,將洽談中感興趣的產(chǎn)品,營業(yè)助理與采購部有關(guān)科長協(xié)調(diào)整理報價單,經(jīng)主管理經(jīng)理核閱后打出交給客戶。
(二)客戶訂購產(chǎn)品,營業(yè)助理應(yīng)于客戶離公司的當(dāng)日或限內(nèi)將報價單單項總價及全部總價底稿整理妥當(dāng),呈主管經(jīng)理閱后,掃報價單所規(guī)定份數(shù)增加二份。如是C&F或CIF時,報價單上的材數(shù)不予打出。
(三)營業(yè)助理,應(yīng)即核對報價單是否與底稿相符,如有錯誤即自行修改確實(shí)無誤,然后抽出一份報價單請示經(jīng)理后,開國內(nèi)訂單,連同國內(nèi)訂單裝運(yùn)聯(lián)一并交裝押助理。
(四)所有寄國外信件,報價單若其他一切文件須由營業(yè)助理核對,并在寄出份上經(jīng)理簽名處旁簽名和簽注日期,送交主管經(jīng)理發(fā)出,但報關(guān)文件由營業(yè)助理于結(jié)并前自行核對單價數(shù)量，必須在當(dāng)日內(nèi)完成。
□ 開國內(nèi)訂單
　　營業(yè)助理應(yīng)時常查核自存的報價單,并盡速請主管經(jīng)理會同有關(guān)采購科長發(fā)出國內(nèi)訂單,并在存檔報價單及資料卡或PRICE LIST 上注明承制工廠、廠價、國內(nèi)訂單號碼及日期。
(一)訂單上嘜頭可采用下列方式:
1. 刻章。
2. 打字。
3. 由營業(yè)助理書寫清楚。
(二)如國內(nèi)訂單上數(shù)量、價格、包裝、規(guī)格、嘜頭有變更時,即發(fā)出“訂單更改通知”,并與原國內(nèi)訂單留底聯(lián)裝訂一起。
(三)如是將國內(nèi)訂單改開另一工廠,則應(yīng)于國內(nèi)訂單留底聯(lián)、驗貨聯(lián)、裝運(yùn)聯(lián)上注明,“本訂單是原訂單鬃號重開,原訂單作廢”并于存檔報價單聯(lián)及資料卡或PRICE LIST上更改國內(nèi)訂單號碼、日期、承制廠名稱價格,但在工廠聯(lián)及簽回聯(lián)上絕對不可注明該訂單是重開,并即將裝運(yùn)聯(lián)直接交裝運(yùn)押助理。
(四)原國內(nèi)訂單如是改開別家工廠時,須用特別編號,舉例如下:
　　KR-1021 (此為改開訂單號碼)
　　K-1021 (此為原訂單號碼)
(五)需動退的貨,外箱上要打記號,應(yīng)于訂單上特別注明,告知工廠。
(六)如是紡織品的訂單,亦應(yīng)于訂單上注明需辦GUOTA才可出口。
(七)印制樣品請款時,務(wù)必附上樣品才可付款。
(八)訂單一個ITEM在￥5,000以上,科長在時一定要讓科長簽字,才能寄出,如科長不在而急于需寄出的訂單由營業(yè)部自行決定。此訂單進(jìn)否要由科長簽字才寄出,但如未經(jīng)科長簽字的訂單,采購科長應(yīng)協(xié)助出貨,而催貨則由營業(yè)部負(fù)責(zé)。
(九)凡向工廠催貨(包括配件及印刷品)一切的責(zé)任由營業(yè)助理負(fù)責(zé),但裝押助理協(xié)助催貨。
□ 開妥國內(nèi)訂單
(一)國內(nèi)訂單開妥后,須校對與報價單上所列的包裝、數(shù)量是否相符。
(二)開妥國內(nèi)訂單送主管經(jīng)理核閱簽名后:
1.留底聯(lián)存查。
2.工廠聯(lián)及簽回聯(lián)及驗貨聯(lián)交管制中心。
3.裝運(yùn)聯(lián)連同報價單一份交裝押助理保存出貨用。
4.簽回聯(lián)逾10天工廠未自動簽回時,由管制中心過濾,如該訂單單項金額超過美金2000元或人民幣8萬元以上者,通知有關(guān)副(助)理或外務(wù)員負(fù)責(zé)簽回,(如金額未超過以上金額者不必硬性簽回),如超過美金5,000元者,務(wù)必由各有關(guān)科長簽回。
5.管制中心收到簽回聯(lián)時,核對單價、數(shù)量后,如簽回聯(lián)上有更改部分,應(yīng)由管制中心通知各承辦助理，再交行政助理處理后轉(zhuǎn)交各有關(guān)人員更改樣品室價格。
(三)營業(yè)助理收到出貨樣品時,須詳查出貨樣品的品質(zhì)規(guī)格是否符合客戶要求,如符合則呈閱主管經(jīng)理后將出貨樣品自行保管,否則即刻請示旅客經(jīng)理如何處理,驗貨平面由主管經(jīng)理核閱后收回再保留。
1.北部地區(qū)助理取回出貨樣品,仍交由管制中心銷案后,自行保管。
2.送他倉庫的出貨樣品亦需取回,但貴重及體積太大的,助理可自行決定是否取回。
(四)工廠收到訂單要求承辦助理改價,須由經(jīng)理決定不可自作主張。
□ 索取樣品
(一)客戶未訂購,但要求樣品的項目應(yīng)請示主管經(jīng)理會同采購部有關(guān)科長向何家工廠索取樣品,并填妥樣品索取函,以三聯(lián)交收發(fā)中心以一承留底。
(二)客戶已訂購者,應(yīng)按報價單國內(nèi)訂單上規(guī)定數(shù)量向有關(guān)工廠索取樣品。
(三)索取樣品如急迫時,以電話與有關(guān)工廠及外務(wù)員聯(lián)絡(luò)。
(四)重要樣品如在限期內(nèi)仍未收到回音時,應(yīng)即填寫“重要樣品逾期追問單”,交有關(guān)采購科長采取緊急措施。
(五)對外務(wù)人員交辦的事項,應(yīng)隨時督促如期完成,如有任何困難時請示主管經(jīng)理處理。
(六)收到工廠樣品后應(yīng)即詳細(xì)檢查是否完好無缺,如有規(guī)格不符或損壞應(yīng)速通知工廠重寄,并囑咐注意改善及小心包裝。
(七)向工廠索取樣品時,要注明該工廠產(chǎn)品的編號,如無工廠編號,須附上草圖或相片。
(八)向工廠索取樣品時,請勿寫客戶及地區(qū)名稱。
(九)外借樣品申請單上一律附上2"×3"相片留底。
(十)內(nèi)借(暫借)樣品應(yīng)于資料中心登記。
(十一)凡一個ITEM拍成一張的相片均以2"×3"為主。
附件:
　　索取樣品職責(zé)的劃分:
1.舊樣品一律由營業(yè)部直接向工廠或外務(wù)員索取，若無法取得,請科長提供資料,由助理繼續(xù)索取,到完成為止。
2.新樣品一律要科長負(fù)責(zé)索取,所謂新樣品包括:
(1)客戶送來的樣品(圖片)。
(2)舊樣品但有部分更改者。
　?、偻鈩?wù)員編制隸屬采購部,但其工作直接對營業(yè)部負(fù)責(zé)。
　　②有訂單的新樣品由科長負(fù)責(zé)索取樣品到底。
　?、蹮o訂單的新樣品索取期限已屆,科長無法完成,應(yīng)呈所屬經(jīng)理,說明理由。
□ 寄樣品給客戶
　　在收到工廠所寄來的樣品上,貼妥本公司標(biāo)簽與ITEM NO.品名:
(一)如以海郵或空郵寄出者,應(yīng)打收件人地址、姓名、電話、標(biāo)簽及SAMPLE INVOICE五聯(lián),在第四聯(lián)上簽名及注明日期交包景裹組寄出,將第三聯(lián)隨同樣品裝入箱內(nèi)。第一聯(lián)寄客戶,第二聯(lián)交收發(fā)歸檔,第五聯(lián)自存。
1.如樣品數(shù)量過多或價值過高,而交涉仍需付樣品費(fèi)者,應(yīng)于SAMPLE INVOICE上注明SAMPLE CHARGE并去函向客戶索取樣品費(fèi)及郵費(fèi)。
2.每3個月依自存的第五聯(lián)SAMPLE INVOICE清理客戶未寄來樣品費(fèi)郵費(fèi)或其他費(fèi)用,打DEBIT NOTE用會計科長名義向客戶索取。
3.寄國外包裹,由各助理自行包好,裝入箱內(nèi)”
4.如寄出SMP需辦出口配額者,承辦助理應(yīng)特別注意事先辦理。
(二)如以航空貨運(yùn)方式寄出者,應(yīng)打SAMPLE INVOICE六聯(lián)單價打上虛價(不實(shí)的價格)第一聯(lián)于樣品寄出后隨函寄給客戶,第五聯(lián)由航空貨運(yùn)公司簽名后交秘書室收發(fā)人，六聯(lián)自存。收到航空貨運(yùn)公司提單應(yīng)核對航空運(yùn)費(fèi)、客戶地址及班機(jī)是否正確,如航空貨運(yùn)公司計算傭金時核對,其余交秘書室存檔,如航空運(yùn)費(fèi)為本公司支付者,須客戶確實(shí)收到貨品時才可簽付運(yùn)費(fèi)。
(三)所有寄出國外的樣品須由經(jīng)理過目,再行寄出。
□ 客戶來電來函來樣品
(一)收到客戶來電來函,應(yīng)立即請示經(jīng)理如何處理。
(二)收到客戶來擬仿制的樣品,或寄來的目錄相片,其開發(fā)報價等,應(yīng)即請示主管經(jīng)理。若有居交訂單者,請公司予以獎勵。
(三)主管經(jīng)理外出時,營業(yè)助理應(yīng)在自己能力范圍內(nèi)所能管的事先行管理,主管經(jīng)理返公司后,再呈報處理經(jīng)過如系緊急事項,應(yīng)設(shè)法與主管經(jīng)理取得聯(lián)絡(luò),以便迅速處理。
□ 須經(jīng)確認(rèn)樣品、印刷品
(一)如國內(nèi)訂單上載有樣品、印刷盒、紙?zhí)?、?biāo)紙、標(biāo)頭經(jīng)國外客戶確認(rèn)通過后,立即以公司印的表格,寄交工廠及有關(guān)外務(wù)員,留底一份交裝押簽收,并在原國內(nèi)訂單裝運(yùn)聯(lián)上登記后再交回營業(yè)助理留存。如以電話通知工廠,應(yīng)補(bǔ)寄通知以便安排出貨。
(二)客戶正式確認(rèn)通過的樣品,應(yīng)會知有關(guān)外務(wù)員或科長,規(guī)格正確以便驗貨。
□ 驗貨
(一)如非專案訂單因訂購數(shù)量小或外務(wù)員忙碌,因地區(qū)偏遠(yuǎn)無法前往承制廠商貨或因承制廠商品質(zhì)差,外務(wù)人員不能決定可出貨時,外務(wù)人員來電或來函通知，營業(yè)助理應(yīng)即請示主管經(jīng)理如何處理。但北部地區(qū)、廣州地區(qū)不論任何情況,應(yīng)通知外務(wù)員必須親往驗貨。
(二)營業(yè)助理因解決重要問題須往工廠時,應(yīng)填出差申請表返回公司后憑出差報告表,向總務(wù)科請領(lǐng)差旅費(fèi)。
(三)所有訂單的驗貨聯(lián)均由管制中心直接寄交外務(wù)員,以便協(xié)助催貨,如助理需到倉庫驗貨,自行找裝運(yùn)聯(lián)或留底聯(lián)。
□ 申請國外(內(nèi))傭金賠償
(一)營業(yè)助理填妥申請書,送呈主管經(jīng)理、總經(jīng)理簽名核準(zhǔn)送交押匯科長,如賠償須扣工廠者于表上注明并另填寫扣款單一份交會計,一份交稽核,一份交采購科長,一份留底,以便工廠請款時扣除,如是親交來穗的客戶,須備妥收據(jù)及護(hù)照影本送交會計制單。
(申請書為四聯(lián),其中一份留底)
(二)在支付國外傭金時必須:
1.與國外公司訂傭金可在任何地點(diǎn)支付的契約影本交會計。
2.每支付前由對方公司來信指定由某人攜帶該公司開立的收據(jù)支領(lǐng)。
(三)押匯科長收到國外匯款支出申請單,送交有關(guān)會計簽收一份,另一份交稽核。
□ 對樣品處理
(一)出貨樣品:營業(yè)助理必須取得并切實(shí)負(fù)責(zé)驗貨無誤后予以自行保管或予補(bǔ)樣。
(二)收到工廠新樣品,呈閱主管經(jīng)理后,應(yīng)附廠商住址、電話及負(fù)責(zé)人姓名及價格資料即送采購部有關(guān)科長編資料。
(三)承辦助理收到新樣品,應(yīng)從速送采購部,如獲訂單,可得獎金。
(四)有秘密樣品(專利或只能賣給專門客戶)不可隨便陳列于樣品室。其訂單及樣品函的科長欄應(yīng)改填經(jīng)理名。
(五)如需向商業(yè)部門借出樣品時,應(yīng)填寫“樣品外借申請單”連同彩色照片呈總經(jīng)理核后方可借出。
(六)如有不可陳列的印刷盒,由承辦助理于出綱SMPL上注明“不可陳列”字樣,先交管制中心銷案后,再由管制中心送交承辦助理保管。
□ 注銷國內(nèi)訂單
(一)營業(yè)助理向裝押助理簽收“營業(yè)部訂單貨款支付核準(zhǔn)單”須詳細(xì)核對單價、數(shù)量及扣款事項并作付款記錄后交管制中心核對,無誤后簽名呈閱經(jīng)理,并將原國內(nèi)訂單底上予以注銷。
(二)凡有退關(guān)稅或退貨物稅的工廠在未結(jié)關(guān)前請款一律保留50%(包括送倉庫貨)，如工廠急需貨款,亦應(yīng)先開來保證票。
□ 接到報價單與國內(nèi)訂單
　　裝押助理收到由營業(yè)助理轉(zhuǎn)來的報價單與國內(nèi)訂單時,應(yīng)核對報價單與國內(nèi)訂單上包裝、數(shù)量是否完全相符,如發(fā)生錯誤或有疑問時,應(yīng)即與營業(yè)助理協(xié)調(diào)或請示主管經(jīng)理如何處理。
□ 簽收L/C影本
(一)押匯科長收到L/C后,即影印一份送交營業(yè)經(jīng)理簽收,再轉(zhuǎn)交營業(yè)助理核閱并在存檔的O/C上登記L/C號碼,S/D、V/D以及金額后,交裝押助理。
(二)L/C可能發(fā)生的問題如下:
1.收到L/C時須先核對總金額、數(shù)量、單價是否正確。
2.收以L/C當(dāng)天時,如距有效日少于三天,即須向主管經(jīng)理提出。
3.通常L/C是可分批,如不可分打,須向主管經(jīng)理提出。
4.如由廣東無直接船可到達(dá)的港口,須看L/C是否可以轉(zhuǎn)船,如不可以須請示主管經(jīng)理,必須特別注意出口港不能指定為廣州。
5.核對受益人全名、地址有無錯誤。
6.核對交易條件是為FOB、CIF、C&F是否相符。
7.L/C內(nèi)容有無錯誤字。
8.有無規(guī)定整批或限裝貨柜或特別指定船公司。
9.如同一富戶有數(shù)張L/C時須看有無規(guī)定可予合并。
10.如L/C直接由國外客戶寄來,而未經(jīng)銀行登記,須即請示主管經(jīng)理是否送銀行核對其簽字是否符合。
11.如遠(yuǎn)期付款的L/C應(yīng)查看利息,是否由買方負(fù)擔(dān),如否應(yīng)即請示主管經(jīng)理。
12.如有怪異字眼,或條款有違常理者,應(yīng)即請示主管經(jīng)理。
□ 裝船通知單
(一)依照國內(nèi)訂單的規(guī)定交貨日期一個月至一個月前開始作業(yè),由裝押助理按外勤人員的報告或直接與工廠聯(lián)系后填寫裝船通知單。
送貨柜場者:共四聯(lián)
　　第一聯(lián):寄工廠,由裝押助理寫好廠商信封交營業(yè)助理簽字后再送收發(fā)。
　　第二、三聯(lián):(1)寄有關(guān)外務(wù)員,在第二聯(lián)上填妥確定出貨日期、凈重、毛重、才積、未能如期交貨原因后寄回經(jīng)理,再交裝押助理協(xié)調(diào)安排出貨。(2)如每一ITEM超過,美金5000元者,第二聯(lián)交有關(guān)科長,第三聯(lián)仍寄交外務(wù)員。
　　第四聯(lián):裝押助理存查。
貨送倉庫者:填“送倉裝船通知單”,共二聯(lián)
　　第一聯(lián):寄工廠,由裝押助理寫好廠商信封交營業(yè)助理簽字后,再送收發(fā)。
　　第二聯(lián):裝押助理存查。
如重要訂單未能如期交貨,得填寫“重要訂單逾期追問單”交有關(guān)科長協(xié)助處理。
(二)如國內(nèi)訂單規(guī)定收到L/C后才通知生產(chǎn)者,收到L/C當(dāng)日即在裝船通知單上注明“L/C已收到”，船期通常以S/D期限前三星期為宜。(彈性應(yīng)用)
(三)如國內(nèi)訂單規(guī)定須等樣品確實(shí)通過才生產(chǎn)者,當(dāng)收到客戶確認(rèn)函電時,由營業(yè)助理填寫確認(rèn)函交工廠,并將留底聯(lián)交有關(guān)裝押助理簽收,并在國內(nèi)訂單裝運(yùn)聯(lián)上登記后,再交回營業(yè)助理,以便安排船期。
(四)如出口美、日地區(qū),應(yīng)將經(jīng)濟(jì)部商品檢驗局的原料來源加工處所切結(jié)書空白數(shù)份填妥,可隨同第一聯(lián)裝船通知單寄往工廠或交外務(wù)員蓋章填寫后寄回,才回經(jīng)濟(jì)部商品檢驗局申請產(chǎn)地證明書。
(五)需確實(shí)注意出口貨品是否含有須辦退稅進(jìn)口零件,協(xié)調(diào)報關(guān)行后與有關(guān)工廠辦理手續(xù)。
□ 催貨
(一)送貨柜場的裝船通知單發(fā)出后一星期內(nèi)如無回音交貨,應(yīng)該會同營業(yè)助理向工廠或外勤業(yè)務(wù)人員催貨。
(二)退稅資料寄來本公司時,應(yīng)先告知工廠填明承辦人姓名,否則經(jīng)常很多助理有同一家工廠的貨,退稅資料往往誤傳,而發(fā)生工玫不能退稅的麻煩。
□ 收到倉庫送來的進(jìn)貨單
(一)裝押助理收到進(jìn)貨單應(yīng)即核對，對所列的嘜頭、數(shù)量、包裝情況表是否與國內(nèi)訂單符合,如需更正即刻通知倉儲科長處理。
(二)收到進(jìn)貨單后,需通知助理前往倉庫驗貨,并制訂“萊部訂單貨款支付核準(zhǔn)單”。
(三)如未通知送貨柜場而擅自送來倉庫者,應(yīng)扣運(yùn)費(fèi)。
□ 簽訂S/O
(一)依據(jù)出貨明細(xì)表及國內(nèi)訂單裝運(yùn)聯(lián)所示大約材數(shù)計算體積重量。
(二)向擬裝運(yùn)的船公司或報關(guān)行查是否確實(shí)簽到S/O。
(三)船期如有提前或延后,應(yīng)立即與工廠聯(lián)系務(wù)必配合。
(四)打S/O時須查核是否每張均打,如有漏打,應(yīng)即時補(bǔ)上,以免報關(guān)行在船公司重打,浪費(fèi)時間。
(五)簽S/O的時間應(yīng)提早一星期或兩星期,或事先以電話與船公司聯(lián)絡(luò)訂船位。
(六)如裝整臺貨柜時,必須貨物實(shí)際重不可超過船公司所規(guī)定的重,如超過時應(yīng)請示主管經(jīng)理處理。
□ 結(jié)關(guān)前工作
(一)如由他庫裝貨柜出貨者,應(yīng)提前將出貨明細(xì)表一份交倉儲科科長,以便送貨。(貨未到或尚未驗貨,應(yīng)在明細(xì)表上注明)
(二)(如由倉庫出卡車者,須在結(jié)關(guān)前二天將出貨明細(xì)表交押匯科長,以便及時通知卡車,貨未到或尚未驗貨必須在明細(xì)表上注明。
(三)須密切注意倉庫出貨時間、車號、嘜頭、數(shù)量及送貨地點(diǎn),確定時應(yīng)即通知報關(guān)行。
(四)于船期結(jié)關(guān)前一日,確定出貨明細(xì)表的正確項目、數(shù)量,如所出的貨有配件印刷工廠者,須于出貨明細(xì)表上注明。
(五)打PRCKING LIST六份,并于其中三分抬頭改成INVOICE并于其上注明每家工廠正確全名,統(tǒng)一編號、發(fā)票號碼,交營業(yè)助理核閱。并填寫出口登記本四聯(lián),第五聯(lián)(財務(wù))連同PACKING LIST三份INVOICE二份送交押匯科長蓋章后,連同退稅資料交報關(guān)行,一份交會計科長,其中另一份INVOICE自行留底。
(六)出口登記本上所列規(guī)定送件日期及預(yù)計入帳日期,應(yīng)填寫結(jié)關(guān)后七天,如有遲延應(yīng)寫原因。
(七)送貨當(dāng)天早上必須聯(lián)絡(luò)工廠確實(shí)出貨時間、卡車號碼及到達(dá)時間,確定時立即通知報關(guān)行。
(八)結(jié)關(guān)當(dāng)天如有未能確定工廠出貨把握者,須立即修改資料,將該綱報關(guān)。
(九)貨如未依時間送達(dá),所發(fā)生海關(guān)費(fèi)用及規(guī)費(fèi)應(yīng)有記錄,并于簽訂單支付核準(zhǔn)單時填上應(yīng)扣數(shù)目,注意請款時扣除。
(十)裝押助理如當(dāng)日有結(jié)關(guān)的貨,須所有的貨到達(dá)確實(shí)報關(guān)完畢,才可下班。
(十一)裝押助理必須待進(jìn)貨柜場的貨確已送達(dá)無誤才可制“營業(yè)部訂單貨款支付核準(zhǔn)單”。
(十二)工廠的出貨發(fā)票要開送貨當(dāng)天的日期、配件，如分批出貨,亦需于每一次出貨(磅貨)即開來當(dāng)天的發(fā)票,不可延遲于送貨。
(十三)工廠如在貨未結(jié)關(guān)前,即已送達(dá)貨柜場,而有需退貨物稅或關(guān)稅者,請款時一律暫時保留50%,并于貨款支付核準(zhǔn)單上注明此點(diǎn)。
□ 結(jié)關(guān)后工作
(一)裝押助理須查詢報關(guān)行及船公司,貨是否確實(shí)出口無誤,如確實(shí)無誤,將出口明細(xì)表一份交會計,另一份送管制中心,并將營業(yè)部訂半日貨款支付核準(zhǔn)單交營業(yè)助理。
(二)催CBC必須確實(shí)于結(jié)關(guān)次日取得,除非以錯單出口者,須隨時催報關(guān)行,最遲須于一星期內(nèi)取得,否則須向主管經(jīng)理報備。
(三)于CBC到達(dá)后,如要辦理經(jīng)濟(jì)部產(chǎn)地證明書,須附上INVOICE一份,工廠已蓋好章的原料來源加工切結(jié)書一份及CBC副本一份送交報關(guān)行,以便辦理產(chǎn)地證明。
(四)在拿B/L前須將S/O留底正確無誤一份交報關(guān)行,以便到船公司拿B/L時核對。
(五)在收到B/L時立刻核對材數(shù)與運(yùn)費(fèi)與內(nèi)容有無錯誤是否符合。
(六)B/L如須預(yù)付運(yùn)費(fèi),應(yīng)會同營業(yè)助理填妥營業(yè)部雜費(fèi)支付核準(zhǔn)單交有關(guān)會計,如經(jīng)理不在,為爭取時效,可憑裝押助理簽名,即送會計付款,事后由會計送給經(jīng)理、副經(jīng)理、助理補(bǔ)簽。
(七)將文件備妥,待文件齊全后,將全套押匯文件另加出貨明細(xì)表INVOICE,B/L各一份連同出口登記本第三聯(lián)(稽核)第四聯(lián)(押匯)交押匯科長,將必要文件轉(zhuǎn)送銀行押匯,出口登記本第三聯(lián)由押匯科長轉(zhuǎn)送稽核,時間由結(jié)關(guān)日起不得超過七天,如有延誤需寫原因,并須扣各經(jīng)理利息,并處罰裝押助理。
(八)押準(zhǔn)文件存檔聯(lián)及寄交客戶，聯(lián)經(jīng)由營業(yè)助理呈閱主管經(jīng)理后，分別寄出并在存檔聯(lián)上注明“歸檔”,交收發(fā)中心。
(九)押匯科長收到結(jié)匯證書連同信匯回條、出貨明細(xì)表、INVOICE及B/L各一份送交有關(guān)會計。
□ 打OOL
　　視客戶或經(jīng)理需要,裝押助理應(yīng)按所辦客戶會同營業(yè)助理打OOL三份,一份由裝押助理留存,兩分轉(zhuǎn)交營業(yè)助理留存一份,另一份呈閱主管經(jīng)理。
□ 收到倉庫存貨周報表
　　倉儲科須于每周一上午11時半前將倉庫周報表送交行政助理,行政助理于午前送交裝押助理,裝押助理收到后須填妥L/C期限欄及裝船日期欄,并核對數(shù)量、嘜頭廠商無誤后交營業(yè)助理核對,于每周二中午下班前交主管經(jīng)理轉(zhuǎn)交行政助理,如倉庫存貨周報表上有錯誤時須立刻去電話與倉儲科長聯(lián)系查明。
□ 申請LOCAL L/C
(一)向押匯科長取表填妥,即送主管經(jīng)理,總經(jīng)理簽名核準(zhǔn)交押匯科長申請,在開發(fā)本地信用狀申請書上須開給何家工廠,手續(xù)費(fèi)是否從工廠扣除。
(二)押匯時LACAL L/C復(fù)印件本一份需送押匯科長。
□ 貨完全出清時的工作
(一)國內(nèi)訂單裝運(yùn)聯(lián)待貨完全出清不再使用時,自行燒掉。
(二)L/C影本待貨完全出清不再使用時,應(yīng)即交押匯科長。
□ 核簽報關(guān)費(fèi)
(一)核對嘜頭、件數(shù)是否無誤,并于出口登記本留底聯(lián)注銷并于出口登記本上報關(guān)費(fèi)欄登記該批報關(guān)費(fèi),以免報關(guān)行重復(fù)請款。
(二)報關(guān)費(fèi)如多出規(guī)定費(fèi)用時,應(yīng)簽請經(jīng)理核準(zhǔn)。
三、銷售人員獎懲辦法
□ 獎懲架構(gòu)
(一)獎勵：
　　1.小功
　　2.大功
(二)懲罰：
　　1.小過
　　2.大過
　　3.解職
　　4.解雇
(三)1.全年度累計三小功=一大功
　　2.全年度累計三小過=一大過
　　3.功過相抵：
例：一小功抵一小過
　　一大功抵一大過
　　4.全年度累計三大過者解雇
　　5.A.記小功一次加當(dāng)月考核3分
　　B.記大功一次加當(dāng)月考核9分
　　C.記小過一次扣當(dāng)月考核3分
　　D.記大過一次扣當(dāng)月考核9分
□ 獎勵辦法
(一)1.提供公司“行銷新構(gòu)想”，而為公司采用，即記小功一次。
　　2.該“行銷新構(gòu)想”一年內(nèi)使公司獲利50萬元以上者，再記大功一次，年終表揚(yáng)。
(二)1.業(yè)務(wù)員主動反映可開發(fā)的“新產(chǎn)品”而為公司采用，即記小功一次。
　　2.該“新產(chǎn)品”一年內(nèi)使公司獲利50萬元以上者，再記大功一次。年終表揚(yáng)。
(三)提供競爭廠牌動態(tài)，被公司采用為政策者，記小功一次。
(四)客戶信用調(diào)查屬實(shí)，事先防范得宜，使公司避免蒙受損失者(即：呆帳)，記小功一次。
(五)開拓“新地區(qū)”、“新產(chǎn)品”、或“新客戶”，成效卓著者，記小功一次。
(六)1.達(dá)成上半年業(yè)績目標(biāo)者，記小功一次。
　　2.達(dá)成全年度業(yè)績目標(biāo)者，記小功一次。
　　3.超越年度目標(biāo)20%(含)以上者，記小功一次。
(七)凡公司列為“滯銷品”，業(yè)務(wù)員于規(guī)定期限內(nèi)出清者，記小功一次。
(八)其他表現(xiàn)優(yōu)異者，得視貢獻(xiàn)程度予以獎勵。
□ 懲罰辦法
(一)挪用公款者，一律解雇。本公司并循法律途徑向保證人追蹤。
(二)與客主串通勾結(jié)者，一經(jīng)查證屬實(shí)，一律解雇。
(三)做私生意者，一經(jīng)查證屬實(shí)，一律解雇。直屬主管若有呈報，免受連帶懲罰。若未呈報，不論是否知情，記小過二次。
(四)凡利用公務(wù)外出時，無故不執(zhí)行任務(wù)者(含：上班時間不許喝酒)，一經(jīng)查證屬實(shí)，以曠職理處(按日不發(fā)給薪資)，并記大過一次。若是干部協(xié)同部屬者，該干部解職。
(五)挑撥公司與員工的感情，或泄漏職務(wù)機(jī)密者，一經(jīng)查證屬實(shí)，記大過一次，情節(jié)嚴(yán)重者解雇。
(六)涉足職業(yè)賭場或與客戶賭博者，記大過一次。
(七)1.上半年銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的70% 者，記小過一次。
　　2.全年度銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的80%者，記小過一次。
(八)未按規(guī)定建立客戶資料經(jīng)上司查獲者，記小過一次。
(九)不服從上司指揮者：
　　1.言語頂撞上司者，記小過一次。
　　2.不遵照上司使命行事者，記大過一次。
(十)私自使用營業(yè)車輛者，記小過一次。
(十一)公司規(guī)定填寫的報表，未繳交者每次記小過一次。
四、銷售人員考核辦法
□ 總則
(一)每月評分一次。
(二)公司于次年元月核算每一位業(yè)務(wù)員該年度考核得分：
　　業(yè)務(wù)員該年度考核得分=(業(yè)務(wù)員該年度元月～12月考核總分)÷12
(三)業(yè)務(wù)員的考核得分將作為“每月薪資的獎金”、“年終獎金”、“調(diào)職”的依據(jù)。
□ 考核辦法：
(一)銷售：占60%
　　當(dāng)月達(dá)成率100%及以上60分
　　90% 50分
　　80% 40分
　　70% 30分
　　60% 20分
(二)紀(jì)律及管理配合度：占40%
　　1.出勤。
　　2.是否遵守本公司營業(yè)管理辦法。
　　3.收款績效。
　　4.開拓新客戶數(shù)量。
　　5.既有客戶的升級幅度。
　　6.對主管交付的任務(wù)，例如市場資料收集等，是否盡心盡力完成。
　　7.其他。
(三)“獎懲辦法”的加分或扣分。
(四)1.業(yè)務(wù)員的考核，由分公司主任評分，分公司經(jīng)理初審，營業(yè)部經(jīng)理復(fù)審。
　　2.分公司主任的考核，按照所管轄業(yè)務(wù)員的平均分?jǐn)?shù)計算。
　　3.分公司經(jīng)理的考核，按照該分公司全體業(yè)務(wù)員的平均分?jǐn)?shù)計算。
　　4.營業(yè)部經(jīng)理的考核，按照本公司全體業(yè)務(wù)員的平均分?jǐn)?shù)計算。
　　5.“考核”與“年終獎金”的關(guān)聯(lián)。(舉例)
年度考核得分 90分(含)以上 80分(含)以上 70分(含)以上 70分以下
年終獎金 底薪×3 底薪×2.5 底薪×2 底薪×1
五、業(yè)務(wù)員教育訓(xùn)練辦法
(一)針對“新進(jìn)業(yè)務(wù)員”(含：剛由司機(jī)升為業(yè)務(wù)員者)：
1. 分公司經(jīng)理應(yīng)立即呈報營業(yè)部經(jīng)理，由營業(yè)部經(jīng)理安排“新進(jìn)業(yè)務(wù)員”回總公司受訓(xùn)。
2.講師：廠長、營業(yè)部經(jīng)理。
3.受訓(xùn)的最后一節(jié)課由總經(jīng)理講話。
(二)針對“分公司全體業(yè)務(wù)員”：
分公司全體業(yè)務(wù)員每年回總公司集訓(xùn)兩次，每次兩天?？偣緦⒃O(shè)計課程，安排講師(含：內(nèi)聘、外聘)。
(三)總公司將安排分公司下列人員參加企管顧問公司的講習(xí)課程：
1.表現(xiàn)良好的業(yè)務(wù)員和表現(xiàn)良好的司機(jī)即將升為業(yè)務(wù)員者，參加“業(yè)務(wù)員訓(xùn)練課程”。
2.分公司經(jīng)理和主任參加“營業(yè)主管”、“行銷”、“會計、財務(wù)”、“法務(wù)”、“領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)籌”等課程。
　　注］：(1)請各分公司經(jīng)理隨時將表現(xiàn)良好的業(yè)務(wù)員和司機(jī)即將升為業(yè)務(wù)員的名單，呈報營業(yè)部經(jīng)理并安排參加企管顧問公司的講習(xí)課程。
　　(2)分公司人員參加企管顧問公司的講習(xí)課程，“學(xué)費(fèi)”由總公司負(fù)擔(dān)，其他“交通費(fèi)、膳宿費(fèi)”等由分公司自理。
　　(3)參加企管顧問公司講習(xí)課程的人員，將書面教材影印一份交總公司，供總公司今后有關(guān)人員進(jìn)修研習(xí)。
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